#iPNOTA – ENTREVISTA: Sebastian Santana, Senior Revenue Manager en iP Hoteles.

  1. ¿Qué tan importante es aplicar una estrategia de Revenue Management en el Hotel?

La importancia de aplicar una estrategia de Revenue Management en cualquier tipo de establecimiento hotelero radica principalmente en el aprovechamiento de las oportunidades y la maximización de los ingresos. El hecho de aplicar una estrategia de pricing dinámica y anticiparse a la demanda pone al hotel en un sitio de privilegio y mayor competitividad.

  1. Desde tu experiencia, ¿Has notado diferencias, al empezar a aplicar una estrategia de Revenue Management en hoteles que antes no lo hacían?

Al comenzar a aplicar una estrategia de Revenue activa en un hotel, rápidamente notamos como los resultados se incrementan hasta multiplicarse y dar lugar a la obtención de un Revpar más alto, y es aquí donde nos gusta focalizar nuestras acciones ya que, encontrar un correcto equilibrio entre la tarifa promedio y la ocupación es el mayor desafío de un Revenue Manager.

  1. ¿Con cuantos canales online sugieres que un hotel debe estar presente?

Una distribución multicanal nos permite llegar a mercados que antes eran inalcanzables para muchos hoteles (sobre todo a aquellos no pertenecientes a cadenas globales). Hoy en día podemos distribuir a nuestro hotel en webs de cualquier punto del planeta, y el hecho de sumar presencia en una mayor cantidad de OTA´s generará no solo mayor flujo de reservas por este canal sino que incrementará el conocimiento de la propiedad repercutiendo fuertemente en el posicionamiento de la marca a nivel mundial.

  1. ¿Cuáles características consideras de gran importancia, que debe tener un Revenue Manager?

Un Revenue Manager debe poseer muchas y diversas cualidades para poder llevar adelante una gestión exitosa, entre las cuales considero como principales el ser ¨analítico¨ y ¨creativo¨. Destaco esto porque es desde el profundo análisis e interpretación de datos que un Revenue Manager es capaz de entender a qué se está enfrentando en cada momento y se requiere de ser muy creativo para definir y establecer las diferentes estrategias a la hora de hacerle frente a mercados cada día más competitivos!

  1. ¿Cuáles variables internas se deben evaluar diariamente?

A la hora de tomar decisiones, es muy importante que éstas sean tomadas en base al conocimiento y no a suposiciones, y es por esto que un Revenue Manager debe analizar tanto las diferentes variables internas como externas. Cuando hablamos de variables internas, podemos mencionar como las principales a observar, al Histórico de ventas, el pick up diario (la evolución de la ocupación del hotel de una fecha a otra), la segmentación, el Budget, Forecast y Actual -vale destacar la importancia de un Budget definido oportunamente para poder dar un correcto seguimiento a los resultados-. Respecto de las variables externas a analizar para poder tomar las decisiones más acertadas, el calendario de demanda y nuestro set competitivo deberán ser observados en detalle para no perder pisada de los acontecimientos que puedan marcar una tendencia de mercado!

  1. ¿Algún consejo que quisieras compartir?

El Revenue Management es una práctica al alcance de todo tipo de establecimiento hotelero, ya sea grande o pequeño, por lo que el mejor consejo que puedo darles es el tomar coraje para romper con los paradigmas tradicionales e ir en búsqueda de los mejores resultados para su hotel. Hoy en día las herramientas para llegar a los diferentes mercados y potenciales huéspedes están al alcance de tu mano, aprovéchalas y mejora la rentabilidad de tu propiedad.

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